Кросс-продажи в секторе В2В

Кросс-продажи в секторе В2В

Перекрестные продажи – отличный инструмент для увеличения прибыли. Однако наиболее он раскручен в В2С-секторе. А вот в В2В его применяют единицы. Некоторые руководители просто не знают, что еще можно предложить своим клиентам. Ведь зачастую менеджеры по продажам не пытаются выяснить у клиента все стоящие перед ним проблемы, а продают исходя сделанного запроса. Другие же просто бояться или не видят смысл в продажах таким способом, что явно ошибочно.

Ведь по большому счету кросс продажи позволяют не только продавать больше, но и продавать тем же. Что здесь имеется ввиду?

Первое – продавать больше. Тут практически мало у кого возникают вопросы. Ведь кросс продажи предполагают не только продажу основного продукта (т.е. зачем к пришел клиент), но и сопутствующих товаров или услуг (т.е. что ему также нужно или пригодиться, но он либо об этом не задумывался, либо просто не знал). Например, при продаже насосного или другого оборудования можно сразу предлагать клиенту и запасной набор комплектующих. Другой вариант – продать сопутствующую услугу: заключить договор на установку и пуско-наладочные работы или же на дополнительное сервисное обслуживание. Еще вариант – расширение своего ассортимента согласно нуждам клиентов. То есть, например, продавать строительным организациям не только пластиковые окна, но и двери, балконные блоки и т.п. В общем, вариантов предостаточно. Главное, сесть и подумать, что можно еще предложить своим клиентам. А потом создать соответствующую технику продаж и внедрить ее в своей компании.

Второе – продавать тем же. Менеджеры по продажам часто грешат тем, что сделав одну продажу, они напрочь забывают о клиенте, если только он сам о себе не напомнит. Эффективность такой работы очень низкая, а затраты на поиски новых клиентов стабильно высокие. А значит схему надо менять. С кросс продажами сделать это проще. но, возможно, понадобятся услуги call центра, сотрудники которого обзвонят всех клиентов и расскажут о новых предложениях в дополнения в имеющимся, плюс обновят информацию о потребностях клиентов (и таким образом, возможно, продадут больше, чем планировалось до звонка). Сделать это могут и менеджеры отдела продаж, однако их придется хорошо замотивировать (ведь раннее они этого не делать особо не хотели, если только из-под «пинка»).

В общем, в В2В-секторе для кросс-продаж существуют широкие возможности. Главное суметь ими воспользоваться.

181 просмотр

Рейтинг: 0 Голосов: 0

Комментарии

Нет комментариев. Ваш будет первым!